每一片樹葉，都指示風(fēng)的方向。每一滴綠水，都蘊(yùn)藏海的力量。
小微企業(yè)就像薔薇花，它隨處可見，生命力頑強(qiáng)，浸潤一點(diǎn)陽光雨露就能燦爛綻放。做好小微金融服務(wù)，就是要做一名陽光雨露的播撒者，不厭其微，執(zhí)著行遠(yuǎn)，與小微企業(yè)攜手走向充滿生機(jī)的春天。
用心用情，小微金融走不得“捷徑”
薔薇淡雅，不如玫瑰牡丹一般馥郁。只有無限貼近、融入其中，永遠(yuǎn)保持熱忱和耐心，才能體味它們的芬芳。
位于南京市江寧區(qū)的眾彩農(nóng)副物流批發(fā)市場，是長三角地區(qū)最大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)物流集散中心，有商戶近3000家，年交易額350億元左右。市場是重要的“菜籃子”工程，也是折射經(jīng)濟(jì)大潮“一扇窗”。
2012年以來，我在該市場從事小微結(jié)算產(chǎn)品樂收銀的推廣。初來乍到，只能挨家挨戶拜訪，用“笨辦法”打開局面。我始終相信，服務(wù)小微走不得“捷徑”，“笨辦法”就是“好辦法”。
當(dāng)時我主要開發(fā)的是肉類交易市場，作為南京最大鮮肉批發(fā)市場，其交易時間點(diǎn)主要集中在凌晨2點(diǎn)到早上10點(diǎn)。為了能和老板們見面熟悉，我連續(xù)兩個月每天凌晨1點(diǎn)前到市場等待開市，和早到的老板聊天，幫忙擺攤子，聊市場行情，逐漸摸清商戶們的情況。經(jīng)過一段時間的堅持，肉類市場大部分商戶都裝了我行的樂收銀刷卡機(jī)。
無微不至，積極回應(yīng)每一個溫馨詢問，是我持之以恒的堅守。“葛虎，你行刷卡機(jī)簽不了到了，咋整的？”“葛虎，你行刷卡機(jī)沒紙用了，來時給我?guī)薄恳粋€周末和節(jié)假日休息，隨著商戶每一聲呼喊，我都應(yīng)聲而至，幫助商戶解決使用刷卡機(jī)遇到的各種問題。也就在不停解決問題過程中，收獲了商戶對我、對民生銀行的高度認(rèn)可：這小伙子不錯，民生銀行的服務(wù)很貼心！
土地從不辜負(fù)汗水，“小微”也從不負(fù)真摯與熱忱。僅用一年多時間，我行刷卡機(jī)在眾彩物流市場商戶占有率已接近60%。
深耕需求，打開服務(wù)的“萬花筒”
每一次踏進(jìn)批發(fā)市場，都是踏入了中國經(jīng)濟(jì)的一角；每一次服務(wù)小微，都在強(qiáng)健著經(jīng)濟(jì)肌體的細(xì)胞。而做好服務(wù)，必須深入市場、深刻洞察，以客戶需求為導(dǎo)向，以綜合服務(wù)為抓手，如此才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)、乘風(fēng)破浪。
2014年底，我行在眾彩市場成立第一家小微社區(qū)支行，我有幸成為該社區(qū)支行的負(fù)責(zé)人。為了更好開拓市場、服務(wù)商戶，在前期結(jié)算業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，我協(xié)同支行同事一起，針對眾彩商戶每年春節(jié)囤購貨物所需大量資金的特點(diǎn)，結(jié)合我行“商貸通”產(chǎn)品，推動多樣化營銷和多元化服務(wù)落地生根。
首先，攜手管理方，努力做到“知己知彼”。我們與眾彩市場各個區(qū)管理方攜手，舉行為商戶送“福貸”活動。市場管理方對其轄區(qū)內(nèi)商戶有著比較詳細(xì)的了解，通過他們推薦，可以快速拉近我們與商戶的距離，同時也能有效提高我們對商戶風(fēng)險的把控度。
其次，組建“互助社”，推動關(guān)系“多維深入”。在各個區(qū)建立民生銀行商戶“互助社”，選取各區(qū)大商戶作為社長，定期開展金融知識服務(wù)活動，向商戶普及金融知識，了解他們與銀行打交道過程中的痛點(diǎn)，并助力其合理分配家庭金融資產(chǎn)。
再次，全力“幫買賣”，幫助開拓“賣貨渠道”。一方面在我們廳堂展示商戶產(chǎn)品，和理財經(jīng)理一起向我行財富客戶開展一站式采購服務(wù)；另一方面每年組織商戶開展不同形式的年貨節(jié)，把商戶商品推薦給行內(nèi)員工及社區(qū)店。
最后，打造“親子賽”，共促家庭“溫馨和睦”。商戶平時都忙于做生意，很少有時間陪伴子女參加活動。為彌補(bǔ)這一“情感空缺”，在特定節(jié)假日，我們會常態(tài)舉辦放風(fēng)箏比賽、摜蛋比賽、重陽登高等活動，組織邀請商戶家屬子女參加，一家人盡享其樂融融的家庭時光。在融洽的氛圍中，商戶更加信賴民生銀行。
由點(diǎn)帶面，找準(zhǔn)“圓心”擴(kuò)大“朋友圈”
一朵薔薇或許并不起眼,但是簇?fù)碓谝黄?便成了薔薇花墻，也形成了獨(dú)特一景。正如量大面廣的小微企業(yè)命運(yùn)與共、共生共榮，共同孕育著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力與生機(jī)。
緊扣每一個小微“圓心”，不斷擴(kuò)大服務(wù)半徑，服務(wù)覆蓋“圈”就會愈發(fā)廣闊，這是我實(shí)踐而來的心得。由于眾彩物流市場商戶大多是夫妻店，且在同一行業(yè)具有老鄉(xiāng)及親屬聚集的特點(diǎn)，往往服務(wù)好一個商戶，就能帶來一個家族或一群老鄉(xiāng)共同響應(yīng)的“聯(lián)動效應(yīng)”。
眾彩潤恒肉類市場有一位做豬副產(chǎn)品的大戶，其每年交易量在3500萬元左右。最初該商戶與我行并無業(yè)務(wù)往來，每次上門交流客戶都異常忙碌。為相互熟稔，我主動幫助商戶卸貨、搬貨。這樣來來回回幾次后，客戶也就愿意坐下來和我們交流了，并先后接受了我行的刷卡機(jī)和網(wǎng)銀。
2015年春節(jié)，該商戶囤貨時因急需資金，向我詢問我行的小微貸款方式和成本。針對其“短頻快”的資金需求，我結(jié)合其特點(diǎn)向其推薦我行自助循環(huán)貸產(chǎn)品，在不到一周時間內(nèi)成功下款，解決了商戶的燃眉之急。
一次次“共甘共苦”，如同一顆顆紐扣，系緊了商戶與我行的關(guān)系。后來通過商戶介紹，其很多老鄉(xiāng)都在我行辦理結(jié)算和授信業(yè)務(wù)。該商戶作為市場肉類協(xié)會副會長，也把我拉進(jìn)他們的肉類協(xié)會參加相關(guān)活動。
“泰山不拒細(xì)壤，故能成其高；江海不擇細(xì)流，故能就其深。”扎根大市場，深耕實(shí)體經(jīng)濟(jì)，我是民生銀行千千萬萬小微客戶經(jīng)理群體的一員。依托民生銀行小微金融靈活、便捷、高效的服務(wù)特點(diǎn)，以一攬子金融服務(wù)與小微企業(yè)共同成長，助力小微企業(yè)“青山常在”，推動民生品牌源遠(yuǎn)流長。
