孫佳佳，作為寧波銀行蘇州分行的金牌理財師，做過柜員也做過大堂經理，做過對公業務也做過個人業務，豐富的銀行多崗工作經驗讓她特別理解客戶。孫佳佳說：“我走過最長的路，是客戶的‘心路’。”

　　沒有不想掙錢的客戶。穆先生是成功的企業家，也自詡是成功的投資者，但其實投資方式簡單粗暴：買地、建廠、賣掉。過手上億項目的人，長期以來對銀行的態度只是按存款保險制度在每家銀行存了50萬活期。孫佳佳明白成功企業家對絕對收益的追求，于是說：“您浪費了兩部分收益，一是每家銀行那50萬，存款保險制度不單保證人民幣存款，也保證外幣存款，這段時間美元漲勢，您可以將人民幣轉成美元，并將活期改成一年定期；二是您項目中的大額資金沉淀，可以改成短期理財，讓資金在兩個付款環節之間也能‘錢生錢’。”于是，穆先生拿了30萬讓孫佳佳配產品。30萬是白金客戶起點金額，對普通家庭來說不少，但對于動輒千萬的穆先生而言，其實有敷衍之意。但孫佳佳還是認真選擇了最適合的產品，2020年10個月實現綜合收益30%，并讓穆先生完成贖回。孫佳佳對穆先生說：“30萬元掙30%看上去是沒多少，但如果是1000萬、1億呢？”不久，寧波銀行銷售永贏系列五星基金，穆先生一次性買入了1000萬元。穆先生說，也試試孫佳佳說的“躺贏”的感覺。

　　沒有不怕虧錢的客戶。曹先生是玩玉石投資的，這拉高了曹先生資產的風險等級。孫佳佳因此建議，其他配置以穩健的固收+為主，再適當配些定投，平衡整體風險系數。曹先生嗤之以鼻。敢玩石頭的人，照理風險承受能力很強，但當一塊800萬的玉石投資失敗，曹先生還是被“打懵”了。與此同時，之前孫佳佳讓他買的固收+和定投為他穩穩帶來約18%的綜合收益。曹先生感慨道：“沒真正遇到風險前，總不相信自己會虧錢。”在孫佳佳的幫助下，曹先生重新梳理了資產配置，買了一部分股權產品，更成了定投的忠實擁躉，還讓兒子兒媳也找孫佳佳買了固收+。雖然還玩石頭，但曹先生再也不那么激進了。他說，要聽孫佳佳說的，懂得“平衡”。

　　沒有能真正科學配置自己資產的客戶。董總做企業CFO，算是投資專業人士，明白高收益必有高風險，也懂雞蛋不能放同一個籃子里。但卡耐基說過，人性是貪婪的。2020年，董總買的權益類基金半年浮盈約50%，他忍不住all in了所有流動資金。孫佳佳再三規勸，并分析了形勢變化和震蕩可能。但面對如此大賺的形勢，董總還是想博一博。2021年初，浮盈斷崖式下跌，董總因為高位追投盈利腰斬。這下董總清醒了，聽孫佳佳的建議止盈并重新配置。他說：“面對高收益，人有時真的控制不住自己。幸好孫佳佳拉回了我的‘理智’。”

　　孫佳佳說：“我走過最長的路，是客戶的‘心路’。”只有一顆心始終放在客戶身上，陪客戶一同走過人生的漫漫長路，才能真正明白客戶要什么，才能真正贏得客戶的心。

　　（丁婷 高媛）